[ Pobierz całość w formacie PDF ]
kiedy pan coś kupował i wiedział pan, \e była to doskonała rzecz i \e był to doskonały zakup, wtedy
kiedy wiedział pan, \e jest to najlepsza decyzja, to skąd dochodził głos, który to panu podpowiadał?
Czy znajdował się on za panem, czy mo\e przed panem, po prawej, po lewej?". Wtedy klient przestaje
mówić, przez chwilę się zastanawia i odpowiada: Nigdy o tym nie myślałem", po czym dodaje: Có\,
wydaje mi się, \e dobiegał on z tyłu". Właśnie tam najczęściej znajduje się jego zródło.
Myślę, \e ma to bezpośredni związek z naszą kulturą. Spędzamy tak wiele czasu, rozmawiając przez
telefon. Sprawia to, \e ludzie zaczynają dosłownie \yć kulturą telefonowania. Zachowują się tak, jakby
dzwonili sami do siebie: Halo, czy to ja? Czy jesteś tam? Chcę kupić ten samochód. Czy sądzisz, \e
to dobry pomysł? Nie, nie mo\esz kupić samochodu. Musisz zrobić to, musisz zrobić tamto. No tak,
ale naprawdę podoba mi się ten samochód". Dlatego kiedy następnym razem będziesz do siebie
dzwonił, ka\ sobie się zamknąć. I zrób wszystko po swojemu, tak jakbyś chciał.
Jeśli zaś chodzi o klientów, to lubię siadać za nimi, poniewa\ z siedzenia pasa\era mogę tak
naprawdę zrobić niewiele w porównaniu z tym, co mogę zrobić, siedząc z tyłu, tu\ za nimi.
Wykorzystuję tę technikę dosłownie do wszystkiego. Niezale\nie od tego, czy sprzedaję polisy
ubezpieczeniowe, czy coś zupełnie innego, sadzam klienta na krześle i obchodzę go dookoła, tak
\eby znalezć się z tyłu. Czasem zdarzało mi się sprzedawać rzeczy w miejscach, w których nie
pracuję. Spróbowałem tego. Kiedyś jeden facet zostawił u mnie ksią\kę o ubezpieczeniach, w związku
z czym ju\ następnego dnia chodziłem po ulicach, sprzedając ludziom polisy ubezpieczeniowe. Przy
okazji dowiedziałem się, \e jest to nielegalne i mogą człowieka za to aresztować. Tłumaczyłem się
wtedy, mówiąc, \e ja nie brałem za to \adnych pieniędzy, ale usłyszałem: No tak, ale wprowadza pan
ludzi w błąd, mówiąc, czym się pan zajmuje". Nie" odpowiedziałem. Po prostu pukałem do drzwi i
mówiłem: Nie jestem agentem ubezpieczeniowym, ale chcę panu coś pokazać" i wtedy wyjmowałem
ksią\kę o ubezpieczeniach. W zasadzie moja praca sprowadzała się do zapisywania nazwisk osób,
które były zainteresowane. Pózniej podawałem te nazwiska prawdziwemu agentowi ubezpieczeń.
Przychodził z powrotem do tych ludzi i pomimo czasu, jaki minął od mojej wizyty, nadał udawało mu
się sprzedać ze trzy czy cztery ubezpieczenia. W zasadzie w momencie, kiedy przychodził, klienci
mieli ju\ podpisane dokumenty i problem polegał na tym, \e jego wizyta i jego ponowne namawianie
ju\ przekonanych klientów sprawiały, \e się rozmyślali. To doprowadziło mnie do bardzo ciekawego
przemyślenia, tzn. w momencie, gdy widzisz, \e idziesz we właściwym kierunku, powinieneś przestać.
Powinieneś się zatrzymać.
Powinieneś w taki sposób prowadzić rozmowę, abyś przez cały czas mógł osadzać w swojej
prezentacji pytania w rodzaju: Nie wiem, czy jest pan ju\ gotowy, \eby zabrać ten produkt ze sobą do
domu?". W takich sytuacjach klienci często kiwają potakująco głową i właśnie wtedy powinieneś się
69
zamknąć. Pozwól im to kupić, je\eli właśnie tego chcą. Nie mów nic więcej, \eby się nie rozmyślili.
Bardzo często jest tak, \e ludzie są ju\ gotowi, \eby coś kupić, a sprzedawcy swoim gadaniem
prowadzą jedynie do tego, \e się rozmyślają. Zapewniam Cię, \e i Tobie ju\ się to przydarzyło. Nawet
jeśli jesteś tego nieświadomy. Tylko dlatego, \e nie potrafiłeś się powstrzymać. Och, ale przecie\
jestem dopiero w połowie procesu sprzeda\y". Nieprawda. Je\eli tylko widzisz, \e mo\esz zamknąć
sprzeda\, to ju\ po sprawie. To znaczy, \e ju\ skończyłeś.
Mo\esz te\ zainstalować kilka sugestii pohipnotycznych. Ja często to robię. Lubię instalować sugestie,
które sprawiają, \e klient wraca do mnie i przyprowadza 20 nowych klientów. Moja technika polega na
tym, \e gdy klient podpisze kontrakt, podnoszę go i zaczynam go drzeć, mówiąc: Nie zasługuje pan
na to". W tym momencie on rzuca się na mnie, wyciąga mi go z rąk i mówi: Chwileczkę, o co
chodzi?". Na to ja odpowiadam: Mnie się udało sprzedać panu coś, czego pan naprawdę chce. A co
pan zrobi dla mnie?". Na to klient odpowiada: No ale to jest przecie\ pana praca". Na to ja: Czasem
tak, ale to nie ma znaczenia. Czy nie zna pan przypadkiem ludzi, którzy zasługują na to, \eby im te\
dano taką szansę, jaką ja otworzyłem przed panem? Czy nie obchodzi pana reszta świata? Czy nie
przejmuje się pan
losem ludzkości?". Okrutne, prawda? Ale musisz opanować takie okrucieństwo do mistrzostwa.
Czasem po prostu musisz być okrutnym, aby być miłym, aby być uprzejmym. Im częściej będziesz
myślał o tym, \e to prawda, \e tak po prostu jest, tym łatwiej będzie Ci to przychodziło. Wa\ne jest,
aby wierzyć w swojej pracy w to, \e metody, które się stosuje, są słuszne. Ja wierzę, \e
najwa\niejsze, czego mo\e się nauczyć człowiek, to podejmowanie właściwych decyzji. Takich, które
pozostają na długo w jego wnętrzu. Dlatego jestem zwolennikiem takiego wpływania na wybory
klienta, które prowadzi do tego, \e podejmuje on dobrą decyzję. Wówczas zaczyna podejmować
dobre decyzje równie\ w wielu innych kwestiach dotyczących jego \ycia. W chwili, kiedy zrozumie, co
jest dla niego dobrą decyzją, a co złą, zaczyna się zastanawiać, czy wszystkie inne postanowienia,
jakie czyni w \yciu, są dobre czy złe.
Chcę, \ebyś sam się nauczył podejmować jeszcze lepsze decyzje i \ebyś traktował wszystkich
[ Pobierz całość w formacie PDF ]